因此,销售员必须让客户觉得你是他们的专家、顾问,你是用产品或服务来帮客户解决问题的人,而不仅仅是个销售员而已。而且,现在许多客户本身也是专家或者半个专家,他们在对于某种商品产生需求时会尽可能去了解产品的信息。这时,如果你没有专业的知识和能力,那么如何能赢得客户的信赖呢?
刘强是一家汽车销售公司的销售员,他在公司的销售业绩月月领先于其他同事,究其原因是因为刘强拥有很强的汽车专业知识。
一天,有一位客户来看车。刘强热情地迎上去。他给客户介绍了公司的各种车型和不同品牌的汽车,客户最后看中了一款车,但是对车的发动机性能有点不太满意。
这时刘强打开了发动机舱盖,启动发动机。然后,倒了半杯水放到发动机盖上,接着,他踩油门给发动机加油,发动机的转速从一千多转逐步上升到五千多转。
在踩油门加速的过程中,刘强让客户一边盯着水杯看,一边侧着耳朵认真听。大概持续了五分钟之后,刘强问客户发动机怎么样?
客户笑着说不知道。刘强告诉客户,他修了16年的车子,得出一个经验,车子好不好关键在发动机,而要看一个发动机好不好只看两个方面就足够了:一是看发动机的振动程度,二是看发动机的噪音水平。发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说,振动性越小的发动机,它的制造精度和装配工艺就越好,使用起来更加可靠,寿命更长,反之就越差。